論凈水行業(yè)騰飛發(fā)展 體驗凈水器營銷之道

論凈水行業(yè)騰飛發(fā)展 體驗凈水器營銷之道
　一、 體驗營銷簡介

　　體驗營銷，顧名思義，就是先體驗，再營銷。對銷售商來說，營銷是目的，讓用戶體驗是營銷的方式，通過用戶體驗來促進(jìn)營銷; 對消費者來說，由于對凈水器或不了解，或半信半疑，不敢貿(mào)然出手購買。通過一段時間的使用、實踐、體驗，感到確實不錯，生活中有需要，才下決心購買它。

　　和"會議推廣"一樣，體驗營銷也是"售前服務(wù)"的一種很好的形式，對培育凈水器市場、對凈水器的潛在用戶進(jìn)行啟蒙教育，從而促進(jìn)凈水器推廣和銷售很有幫助。不同的是，"會議推廣"側(cè)重理論，傳播飲水與健康的科學(xué)知識，使消費者認(rèn)識到使用凈水器的必要性和重要性;而"體驗營銷"側(cè)重實踐，讓事實說話，通過親身體驗讓消費者認(rèn)識到使用凈水器的優(yōu)點和好處，從而最終購買它。

　　筆者最早聽到凈水器的體驗營銷還是在2006年，香港一家著名企業(yè)，主營凈水器，有一次我問老板，他感覺銷售凈水器哪種模式最好?她毫不猶豫立即回答：體驗營銷。并舉例，她的凈水器經(jīng)銷商中銷得最好的就是采用體驗營銷的方式。從此我開始留意這種營銷模式。直至去年，一家外資公司涉足凈水器，他們原來做其他產(chǎn)品(保健床墊)的，來中國也沒多少年，竟然已發(fā)展到有二千五百多個經(jīng)銷商(體驗營銷門店)，產(chǎn)品售價不菲，但為什么生意這么紅火?哇，就是采用了體驗營銷。在我居住的城市(地級市)，也有多個他們的體驗營銷店，我特意去看過，確實還挺熱鬧，體驗還得排隊、預(yù)約，體驗每人限時一小時。銷售也搞得不錯。試想，二千五百多家門店，如果每家門店每月賣出20臺凈水器(每天不到一臺)，這家公司每月就可以銷售5萬臺凈水器，這應(yīng)該是個不小的數(shù)字呀!

　　二、如何進(jìn)行體驗營銷

　　體驗營銷又分二種，一種為"店內(nèi)體驗"，一種為"店外體驗"。

　　店內(nèi)體驗就是在體驗營銷店內(nèi)布置幾十平方米的體驗廳，讓消費者(潛在用戶)在體驗廳內(nèi)享用，當(dāng)然不光是凈水器，還有按摩器、保健床墊。。。。(這些都可以配套賣或分拆賣)，在冬暖夏涼的空調(diào)環(huán)境里，消費者或坐或躺，聽著美妙的音樂，喝著純水機(jī)現(xiàn)制的純凈水或由純凈水泡的茶，并有促銷小姐給你講凈水器的故事。。。。。。，這是多么舒適美妙的享受啊!

　　店內(nèi)體驗客戶群的對象是離退休人員、官太太、老板娘、體弱多病者。。。。老年人居多，總之既有錢又有閑的階層，收入不菲或積蓄甚豐，追求生活質(zhì)量，迫切希望健康長壽，還要有足夠的時間天天來體驗廳內(nèi)享受，據(jù)粗略統(tǒng)計，連續(xù)來店體驗一周后，約有60%的人會心甘情愿掏腰包購買。

　　店內(nèi)體驗銷售的凈水器品種常有二類：

　　一類是反滲透純水機(jī)。因為很多人家里都喝桶裝水，也就是反滲透出水，如果你推出的是超濾凈水機(jī)，出來的凈水的口感一般不如反滲透出來的純水，所以客戶往往不能接受，他感到這個水質(zhì)及口感還不如家里一直飲用的桶裝水。所以不宜用超濾凈水機(jī)。不光是喝的飲用水，經(jīng)濟(jì)條件好的，連洗臉洗頭乃至洗澡，都可以用反滲透出來的純水體驗一下!用得好的，在家里別墅里裝一套商用的反滲透純水機(jī)，那才叫享受呢!

　　店外體驗就是讓客戶把凈水器搬回家去，(這類客戶有錢但未必有閑，如公務(wù)員、機(jī)關(guān)事業(yè)單位職員、軍官、小老板、公司白領(lǐng)等等)，給客戶裝在家里體驗，實際上也就是試用，把體驗的地點從店里換到客戶家里。因為他喝了店里樣機(jī)里出來的水，感到滿意。但你要他買，他可能不放心，或一下子下不了這個決心。那么好吧，先給你裝在家里試用，試用一周，感覺良好，就掏腰包買下來長期使用;感覺不好，店家拆回去。據(jù)實踐說明，留下來的可能性大，而拆回去的概率小。

　　不過，客戶把凈水器搬回家去，只是體驗營銷中售前服務(wù)的一部份。不管在店內(nèi)體驗還是店外體驗，都需要進(jìn)行飲水與健康的科普宣傳，需要向用戶解釋本款凈水器的作用和優(yōu)點，需要對用戶進(jìn)行使用效果的提示和調(diào)查，需要主動征詢和回答用戶在使用過程中遇到的各種問題，堅定用戶長期乃至永久地體驗和使用凈水器的信心和決心。店內(nèi)體驗是由促銷小姐給你講凈水器故事的時候說說笑笑進(jìn)行;而店外體驗就需要進(jìn)行電話回訪和用戶走訪。

　　因為體驗營銷是切切實實讓消費者嘗到了甜頭，俗話說，耳聽為虛，眼見為實，現(xiàn)在是客戶不但看到了，而且用到了，親身體驗到了，他就會做你的義務(wù)宣傳員。因此，體驗營銷的魅力，不僅在于體驗者本人，而且還會影響他的親戚、朋友、同事、同學(xué)。。。。以及周圍的一大群人，共同分享這美好的體驗成果。這對于商家來說，結(jié)果就是，你的客戶以幾何級數(shù)進(jìn)行擴(kuò)展，你就是個成功的經(jīng)銷商。
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